Premi fedeltà agli affiliati: deducibilità legata al ritorno commerciale (Cass. 11731/2026)
Con la sentenza n. 11731 del 29 aprile 2026, la Sezione tributaria della Corte di cassazione ha esaminato la qualificazione fiscale dei premi di fine anno riconosciuti da un distributore all’ingrosso alle imprese affiliate. Il punto decisivo è distinguere tra costi promozionali integralmente deducibili e spese di rappresentanza soggette ai limiti previsti dall’art. 108 TUIR.
Questione esaminata
L’Agenzia delle entrate aveva recuperato a imposizione maggiori IRES, IRAP e IVA per l’anno 2004 nei confronti di una società di distribuzione alimentare. Tra i rilievi figuravano i premi di fine anno concessi agli affiliati, contabilizzati come “premi su acquisti clienti”. Secondo l’Ufficio, mancava una specifica controprestazione dell’affiliato e tali somme dovevano essere considerate spese di rappresentanza.
I giudici di merito avevano invece ritenuto i premi connessi al contratto di affiliazione, alla fidelizzazione della rete e all’incentivazione dei risultati, applicando la regola generale di deducibilità dell’art. 109 TUIR.
Principio affermato
La natura fiscale dei premi non dipende soltanto dalla loro inerenza all’attività d’impresa. Per distinguerli dalle spese di rappresentanza occorre accertare la funzione concreta della clausola contrattuale e verificare se l’esborso sia collegato a una diretta aspettativa di ritorno commerciale.
Le spese dirette ad accrescere l’immagine e il prestigio dell’impresa, senza un’attesa immediata di incremento delle vendite, rientrano nella rappresentanza. I costi promozionali o pubblicitari, invece, devono perseguire direttamente l’incremento commerciale o la promozione di prodotti, marchi o servizi. La prova del collegamento con il ritorno commerciale grava sul contribuente che invoca la più ampia deducibilità.
Motivazione della Cassazione
La clausola esaminata attribuiva all’affiliante la facoltà discrezionale di riconoscere premi di fine anno e ristorni per campagne promozionali, determinandone di volta in volta l’importo e le modalità di pagamento. I premi non risultavano espressamente legati a una specifica prestazione dell’affiliato né al raggiungimento di una soglia di fatturato.
La Corte ha osservato che la Commissione regionale si era concentrata sull’inerenza e sull’effettivo sostenimento dei costi, profili non contestati, senza però esaminare compiutamente il regolamento contrattuale e la funzione dei premi nella rete di affiliazione. L’equiparazione alle sponsorizzazioni non rendeva superflua la prova di una diretta aspettativa di ritorno commerciale, richiesta dalla giurisprudenza anche per tali spese.
I primi due motivi dell’Agenzia sono stati accolti, il terzo è stato dichiarato assorbito e la causa è stata rinviata alla Corte di giustizia tributaria di secondo grado della Sicilia per un nuovo esame.
Rilevanza pratica
Le imprese che riconoscono bonus, ristorni o premi fedeltà alla propria rete commerciale devono costruire e conservare una documentazione capace di dimostrare la finalità economica dell’esborso. Sono particolarmente rilevanti i criteri di maturazione, il collegamento con vendite o obiettivi misurabili, le attività promozionali richieste all’affiliato e i risultati commerciali attesi.
Una clausola generica o interamente discrezionale espone il costo al rischio di essere qualificato come spesa di rappresentanza, anche quando l’inerenza all’attività sia pacifica. La deducibilità richiede quindi un esame sostanziale del rapporto e non può essere fondata sulla sola denominazione contabile del premio.